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时间:2015-07-15 17:47来源:未知 作者:糖酒会天使 点击:
好销售和坏销售最大的区别在于:好销售在表述同一件事情的时候,即使时间、地点、对象都发生了变化,他表述的方法和逻辑是基本不变的;而坏销售在表述同一件事情的时候,即使重回到那个时间点、重回到那个场景、仍然还是那群叙述对象,他表达事情的逻辑和方

好销售和坏销售最大的区别在于:好销售在表述同一件事情的时候,即使时间、地点、对象都发生了变化,他表述的方法和逻辑是基本不变的;而坏销售在表述同一件事情的时候,即使重回到那个时间点、重回到那个场景、仍然还是那群叙述对象,他表达事情的逻辑和方法可能都大相径庭,表达效果的好坏,完全取决于坏销售当时的心情和发挥。

 

在门店拜访当中,尤其是基层销售人员的门店拜访当中,不加强对销售行为和语言的管控与优化,不通过十年如一日的刻意强化,仅凭悟性和机缘,销售人员的成长速度至少要打个对折。

 

销售人员说话常犯的错误,绝不仅仅局限于这篇文章提到的十句话,只不过这十句话,在销售人员犯错的逻辑上,更具有隐蔽性而已。

 
 

 

业务拜访,这七句话一说就错!

第一句:老板!最近生意还好吧!?

 

 
 
 

销售人员的日常业务拜访,很多人喜欢用这句话开头,以为用这句类似寒暄的话,能够拉近与门店老板之间的距离。但这句话在逻辑语式上最大的问题在于,它是一个总结式的问句,相当于问话者自问自答,对话者无论怎么接,都显得多余,反而容易把谈话引入到一个尴尬的境地。

 

所以在实际情境中,业务人员如果这么问的话,要么是店老板毫无表情地敷衍一句:还行!要么就是根本不搭理你。其实,无论是熟客拜访还是陌生拜访,这句话都不是最好的开场语。熟客这么问,显得你进店之前根本没有做功课,连这家店的进销存数据都没有仔细研究过,就在做走店拜访,既不尊重人家也不尊重自己。如果是陌生拜访,进门就问人家生意好不好,有些话有些事,大家没熟到那个程度还真不方便随口说。

 

在开场白的选择上,如果是熟客,宁可选择生意以外的话题来进行寒暄,也不要使用这样蹩脚的问题开场,或者单刀直入也是一个不错的选择:赵老板,上个月就你的新品进货缺了两万的缺口,害得我奖金都泡汤了,今天蹭不到你们家的盒饭,我是绝对不会走的!而对于陌生客户的初次拜访,问人家老板生意好不好,还不如直接跑到人家店里,以示弱者的状态讨口水喝,反而更有时间和机会坐下来和目标客户慢慢聊。

 

 

第二句:你不能把别人的产品放到我们的展示区!

 

 
 
 

对于某些专区、甚至专卖展示的产品,销售人员进行门店拜访时,经常会发现经销商将其他品牌的产品摆放到了自己的展区。品牌强势的销售人员有时会直接指出经销商不该这样做,不该那样做;品牌弱势的销售人员则容易睁一只眼闭一只眼,权当没有看见。需要明确的是,除非直营,经销商的展示区到底应该怎样展示,决定权一定在经销商手里。

 

即使厂家给了一定的装修补贴,和有些地方一年几十万的店铺租金相比,也只是小巫见大巫。别人的产品摆放到了自己品牌的展区,要么是自己的产品品类,至少在这个店铺所在的区域,产品竞争力不如其他品牌,要么是销售人员日常拜访的品类维护工作没有持之以恒。竞品出现在自己品牌的展示区,销售人员绝不应该是开口指责经销商:你不能把别的品牌产品放到我们展示区!

 

这个时候最明智的应对方法应该是“做”而不是“说”。有些聪明的销售人员每次进到小店,第一件事就是拿着抹布一边和店老板闲聊,一边找块抹布一瓶一瓶的给白酒擦灰尘,擦着擦着就将白酒的摆放顺序换了过来。临走时还特意叮嘱老板:产品越干净越有卖相,记得有空经常擦擦灰呦!

 
 
 
第三句:别跟其他人说,这个月我去给你申请些特殊政策,你配合我把任务完成!

 

 
 
 

月底、年底压货,对很多销售人员和经销商来说,都是一场噩梦。早年我在区域市场做业务,月底、年底的最后一天,手机一天24小时基本没有消停过,贴在耳朵上都发烫,往来电话都是为了压货和完成任务。晚上9点之前能吃上第一顿饭算是幸福的事情了。有些销售人员为了完成任务,用特殊政策和口头承诺,换取销量的方式也是屡见不鲜。我想说的是,用特殊政策换销量的事,至少在业务思想上是显得不太成熟的。

 

其一,世上没有不透风的墙,厚此薄彼的做法,不仅让那些主动完成任务的经销商觉得吃亏上当,也会让享受特殊政策的经销商觉得,这小子每次都能搞到特殊政策,估计给其他经销商也一样,亏得我能捱,不然就吃亏了;

 

其二,不促不销,有促才销的“促销依赖症”多半是在这种状况下形成的。对于不给政策不进货的经销商,用特殊政策换取销量,无疑是在饮鸩止渴,最后这个坑只会越挖越大,也会让这个经销商与厂家越走越远。

 

其实,对于市场销售比较良性的品牌,那些死扛不给政策不进货的经销商,倒不如干脆晾TA两个月,绝不给政策也减少拜访,多做外围的敲打,让经销商自己反思,连续三个月不完成任务,很多经销商自己也知道意味着什么。而对于市场初创的品牌,如果有个别经销商挟销量之余威,就更不应该给政策了,相反那些主动完成任务的经销商倒应该多些资源和政策,用树立样板的方式,先进带动后进。

 
 
 

 

第四句:我改天(下次)过来拜访您!

 

 
 
 

许多销售人员在离开门店时,出于礼貌,都会有意无意地用这句话给店老板道别。这是一句看似很礼貌但其实隐患四伏的门店拜访用语。

 

我们的销售人员自己可以仔细想想,这句话出自你的口,入得经销商的耳,你们两个人有多大程度会把这句话放在心上?有人会说,这本来就是一句客套话,下次拜访来不来,什么时候来都得看时机!所以把这句话放在一说就错的十句话里面,实在太较真。我需要提醒销售人员的是,如果这句话放在朋友间走动时的客套话当然没有问题,问题就在于这是一句应用在业务拜访时结束语,它在某种程度上算得上一种商业承诺。

 

在一次销售拜访中,经销商对什么内容记得更牢?最开始说的话,最后说的话,以及对他来说最重要的事情回复。作为最后走时留下的一句话,一句模棱两可的改天拜访,会给经销商留下个什么印象:一是别把这句话放在心上,这小子只是说着玩玩的;二是鬼才知道TA什么时候又会窜过来,反正他也没有什么重要的事情。现在为什么很多企业推行门店拜访的SOP,其实就是要杜绝这种拜访的无计划性,既约束销售人员的行为,也是要每个门店的经销商心中有数。所以这句话的标准用法应该是:赵老板,下次拜访您的时间大约是x月x日到x月x日,到时候我会提前给您电话预约,您这次提到的费用核销问题我也会一并给您准信,这次我就先走,不打扰您了!

 

业务拜访,除了上篇提到的四句话容易让经销商心生反感外,还有以下所谓的“三示强三示弱”共计六句话,也是业务拜访中,销售人员容易自己给自己下的套。所谓“三示强”,多是指强势品牌企业的销售人员,为了达成销售目标或其他目的,希望通过严重警告式的口头语言,迫使经销商就范的语言模式。同理,所谓“三示弱”,则多是指弱势品牌的中小企业销售人员,为了完成销售任务,采用放低姿态的语言模式,寻求的经销商合作与配合。

 
 
 

 

第五句(“三示弱”之一):你那个特价申请是应该支持下,都怪我那个领导王八蛋,死活不肯批……
 
 
 

凡是做过销售的,都应该对这句话比较熟悉。在日常的销售管理中,经常会碰到个别经销商为了完成厂家提出的某项指标,讨价还价式地要求获得超出政策范围的特价或特殊资源。更为头疼的是,敢于提出这些要求的,多半是市场份额比较大,又或者自认为自己市场做得比较好的经销商。

 

对于某些大企业的业务人员来说,可能一句话就能给经销商顶回去,但对于很多中小企业的销售人员,可能好不容易看到了完成销售任务的希望,不答应下来,经销商可能就撂挑子;答应吧,公司领导不仅不会批,还有可能会被骂个狗血淋头。

 

自作聪明的销售人员要么不将经销商的特殊诉求汇报给公司,要么在汇报时,也是避重就轻,免得被领导臭骂。待到下次见到经销商要回复这个问题的时候,先是一通拐弯抹角,表达自己是多么坚定地与经销商站在一边,上次那个特价申请没有下来,完全是因为有一个既不了解当地市场、又狗屁不懂的领导从中作梗。

 

这类销售人员天真地认为,自己坚定地支持经销商,又将各种责任推给了上级领导,经销商即使不把我当自己人,也会把账记到领导头上。这些不成熟的销售人员心里盘算的是,领导估计半年都和经销商见不上一面,即使见面也不会聊到这样的话题。所以自己两头糊弄,两头都不得罪。

 

抱有这样思想的销售人员,犯了两个根本性错误:其一是在区域市场,你即企业,企业即你,在某些问题上选择和经销商站在一边没有错,错就错在与企业形成对立。结果是,经销商不仅对企业有意见,从心里也会觉得你小子是墙头草,你在公司没啥地位。要记住,与经销商的交往中,没有企业,你啥都不是,别信经销商那些,“万一哪天你不在公司干了,咱兄弟还有很多的合作空间”一类的鬼话;其二还是要记住,这个世界没有不透风的墙,两头糊弄的结果,要么让人觉得你小子办事不牢靠,要么让人觉得你人品有问题。记住,经销商和领导之间说了什么,你极有可能是最后知道的人。

 

正确的做法是,和经销商充分沟通为什么要这个特价,晓之以理算清账是方法之一(可惜很多业务人员连这个基本技能都不具备),动之以情拉关系是方法之二(这又是沟通技巧的范畴)。让经销商在这件事上看到你的专注、专业和态度,让他看到你给他申请这个特价不是说着玩玩的。

 
 
 

 

 

 

 

第六句(“三示弱”之二):赵哥,这个月能否帮帮忙,帮我把任务搞完,下个月你想做多少就做多少!

 

 
 
 

在销售任务完成无望的某些月底,很多“聪明”的销售人员就开始动起歪脑筋了。在一波又一波的压货运动中,创造式地发明了所谓的“波浪式压货”。也就是压一个月货,放一个月的水,经销商的进货曲线形成明显的波峰波谷。美其名曰,给经销商压了一个月的货,也多给点时间让他卖卖,让经销商清清库存。

 

这看似是一个理由充分,做法充满人情味的折中方案,而且似乎是充分尊重了本地市场实际情况。而且对公司而言,他们不属于连续完不成销售任务,应当被处以“极刑”的一类,销售人员再怎么混日子也能混到年底算总账的时候。“当一天和尚撞一天钟”,这样的销售人员在某种程度上,在一家企业、甚至行业的销售职业生涯也就到头了。

 

别把任何人当傻子,尤其是在商场打滚多年的经销商面前。当你说出这句话的时候,你以为经销商会领你的情,让他下个月想做多少就做多少?作为弱势企业,作为弱势的销售人员,人家首先记住的是,这个月他在帮你把任务搞完。首先,这个任务是你的,不是经销商的,他在给你帮忙,所以你才投桃送李。最后的结果是,很多经销商认为这些任务本来就不是他的,是你强压给他的,所以越往后压越难压,我甚至见过有得意忘形的经销商,在酒桌上以“你不把这瓶酒干了,我这个月销售任务肯定完不成”给销售人员灌酒。

 

其次,一旦你开始所谓的“波浪式压货”,经销商难道不知道你小子掌管的整个区域进货出现了困难?所谓的压货方式,经销商们经历的比你见到的还要多,这样的放水式压货,多少也说明你兄弟在压货上都有些黔驴技穷了。

 

记住,经销商也是人,而且是一个商人,他们更愿意帮助对自己有价值的人,而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便这个月他真“帮你”把任务搞完了,他一定是出于自己的利益和目的考虑,比如正好畅销品库存缺口较大,比如有一个十拿九稳的工程已经开始供货了。别认为经销商是因为可以“下个月想做多少就做多少”才完成任务的,他这个月的进货动机可能跟你说的理由一毛钱关系都没有。

 

对于已经陷入困境的问题市场,到底应该怎么办?个人觉得正确的做法是,对公司开诚布公,寻求上级的帮助和支持,拿出落地的计划寻求三个月到半年的市场调整期。这样做的结果,即使公司没有资源支持,时间也不允许,至少公司觉得你是在脚踏实地干活,而不是混日子,领导也不是傻子,你是一个什么样的人,每个人心里都有一杆秤。

 

记住,不要怀疑你现在做的任何问心无愧的事情,因为你不知道你现在做的有意义的事情,未来会以何种形式回报于你。

 

至于对那些喜欢在酒桌上用销量来灌酒经销商,你大可以理直气壮、笑哈哈地告诉他:没事,如果赵哥进我们的货赚不到钱,你下个月是可以一分钱货都不用进。

 

进不进你的产品、赚不赚得到钱,每个经销商心里也有一杆秤,这杆秤不会因为你喝不喝酒有任何变化。你也得学会让那些得意忘形的经销商明白:每一个经销商老板都是值得尊重的,但是,每一个人,包括销售人员都应该被平等的对待。

 
 
 

 

第七句(“三示弱”之三):赵总,您说怎么弄就怎么弄,我们全力配合您!
 
 
 

经销商选择品牌,最看重的一个资源就是厂家资源。

 

聪明的经销商知道有形的资源总是有限的,而无形的资源却可以取之不尽、用之不竭。企业之所以比经销商站得高、看得远,就是因为企业、尤其是品牌企业花费了大量费用在雇佣人的脑力资源上。这些脑力资源可能是、或者应该就是行业的各类专家型人才。而经销商受制于平台和资源的问题,基本不可能花费大量费用在人力资源上;或者说即使花费了大量费用,也可能招不到非常优秀的人才。通过和企业接触,聪明的经销商一方面要借助企业的有形资源,另一方面更希望充分利用企业的脑力资源。你如果不能像一个顾问一样,为经销商遇到的问题提供建议、出谋划策,经销商做你产品的兴趣至少下降一半。这也是为什么很多经销商喜欢找品牌企业合作的一个原因。

 

所以,当你认为自己的企业还不够来头的时候,也不要自惭形秽地给经销商说什么:您说怎么弄就怎么弄。你这个话只要一出口,经销商的心里就没底了,他从心里蹦出来的第一句话就是:糟了,本来想找个帮手,结果找了个棒槌。

 

记住,越是弱势企业、越是小企业的销售人员,越要成为产品专家、财务专家、营销专家。即使你现在还不是一个专家,你也得装得像一个专家。

 

切记,厂家只有成为商家的主心骨,商家才有可能成为厂家的市场抓手。

 
 
 

(来源:我是经销商)
2015年第93届(南京)秋季全国酒会

会展中心:
展览时间:2015年10月29日—31日
布展时间:2015年10月26日—28日
酒店布展:
布展时间:10月22日-24日
展示时间:10月25日-29日
撤展时间:10月29日17点以后至29日12点之前
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(责任编辑:糖酒会天使)
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